- Introducción
- Consejos para crear tu empresa
- Estrategia de precios
- Crowdfunding
- Vender y conseguir clientes
- Métricas
- Comunicación y trabajo en equipo
- Soporte de usuarios
- Hacer un pitch
- Organizar el cap table
- Enlaces de Interés
¿Qué es una Startup?
- Una unidad de negocio, corporación o pequeña empresa que está tratando de resolver algún problema o una necesidad puntual con productos o servicios en un mercado que debería constituirse como un mercado explosivo para esta empresa.
- Tiene que estar ligada a una empresa que debe crecer.
- Estar en la mentalidad y la filosofía de una Startup significa tener una empresa que está desafiándose semana a semana tratando de obtener crecimiento.
¿Qué NO es una Startup?
Una Startup NO es cuando empiezas un pequeño negocio que va a tener ciertos límites. Ejemplo, un pequeño café o un pequeño taller. NO es cuando piensas en un negocio para hacer consultorías o para tener alguna fórmula de autoempleo.
- Hacer primero el acta de creación y otros temas legales.
- Pensar en las consecuencias si algo en el negocio sale mal.
- Es importante tener ayuda legal financiera y de otros founders.
- Ser generosos cuando el negocio arranca.
- No existe una única fórmula para lograr un precio adecuado para tu producto o servicio.
- El precio no es el único factor de la fórmula de ventas, es solamente una parte.
- Hay que identificar bien la percepción de valor del producto o servicio.
- Hay que conocer muy bien al tipo de cliente del producto o servicio.
- Hay que conocer bien los costos asociados a la producción de los bienes o servicios.
- Conocer la competencia del producto o servicio.
- Conocer el mercado al que se quiere llegar.
- Hay que conocer cuánto el mercado está dispuesto a pagar por los productos o servicios que se ofrecen.
- Hay que saber qué tanto se es capaz de producir y vender producto o servicio.
- Hay que probar la sensibilidad del producto, es decir estrategias con diferentes precios.
- Monitorear el pricing:
- Escuchando a los usuarios.
- Conocer bien lo que puede afectar los precios en el mercado.
Hacer descuentos todo el tiempo es una mala estrategia de precios. Lo que efectivamente haces es diluir el valor percibido de tu producto y tus clientes nunca lo comprarán al precio real. Siempre esperarán al “descuento”. Esa es la vida de los zapatos, la ropa, ciertas comidas, etc.
Existe en la actualidad la mentalidad de que no se puede emprender si no se tiene una suma de dinero bastante alta para hacerlo. Esta idea podría ser correcta, dependiendo de la clase de emprendimiento que queramos hacer, sin embargo, es bueno que cuando tenemos en mente varios emprendimientos o un emprendimiento grande hagamos primero con un MVP (Mínimo Producto Viable) que no requiera de una inversión muy grande y nos permita evaluar el negocio.
Alternativas de financiación óptimas para quienes ya tienen validado el negocio y ya tienen mercado.:
- Ángeles inversionistas
- Aceleradoras
¿Qué es la economía compartida?
Es un mecanismo que permite que consumidores y empresas se unan eliminando la intermediación que había antes.
¿Qué es el crowdfunding?
Es una alternativa de financiación que permite que una persona o empresario que tiene una idea y necesita financiación, pueda mostrar al mundo a través de portales de internet especializados que otras personas se puedan interesar en sus ideas y/o proyectos y hacer aportes pequeños.
Funciona así:
- Expones una idea
- La comunidad la mira
- La comunidad da pequeños aportes de capital
- Se completa un monto de dinero que cubre el emprendimiento
- Se pone en acción el emprendimiento.
- Donaciones. Es donde fundaciones, ONGs o causas sociales buscan recursos de la comunidad para poder completar el proyecto. Ejemplo: GoFundMe
- Recompensa. Expones una idea a la comunidad y ofreces una recompensa si cumples con la meta de financiación y con el tiempo pactado. Ejemplo: Kickstarter, Indiegogo
- Inversión. Expones tu idea a la comunidad y en lugar de dar una recompensa física se da una participación en las acciones del negocio. Ejemplo: Crowdfunder
- Préstamo. Recibes de la comunidad, de distintas personas montos pequeños de dinero que se tienen que devolver con una tasa de interés. Ejemplo: LendingClub
- Construir audiencia antes de poner una campaña de crowdfunding en un portal.
- Buscar feedback en una etapa temprana.
- Tener expectativas realistas.
- Identificar el valor en la unidad de negocio.
- Comunicar el valor de la unidad de negocio de forma efectiva.
- Ofrecer un modelo de recompensa sencillo.
- Comunicar el progreso.
Las empresas que crecen son empresas que venden.
¿Cómo vender y cómo conseguir clientes?
- Crear un producto que los clientes quieran y necesiten.
- Salir a preguntar afuera para saber qué tan dispuesta está la gente a consumir tu producto o servicio.
- Utilizar herramientas de Inbound y Outbound de Marketing para conseguir leads que pueden ser clientes futuros.
- Los fundadores van a ser vendedores naturales.
Existen dos tipos de ventas:
- B2B. Clientes corporativos, hacer negocio con otras empresas.
- B2C. Trato con el cliente final directamente.
Las ventas son el financiamiento más sólido.
Los fundadores deberían vender a los primeros mil clientes directamente. En especial el CEO. De otra manera ¿Cómo vasn a conocer a su audiencia?
- Customer Adquisition Cost. Es la medida de cuánto nos está costando adquirir cada usuario que está llegando a nuestros producto o servicio.
- Expenses. Gastos que se están teniendo en la empresa. Es muy importante medir no solamente la cantidad que se está gastando, sino en qué se está gastando para poder eliminar los gastos que son totalmente innecesarios.
- Burn Rate. Porcentaje de dinero que estamos quemando al mes, el cual debería ser el mínimo posible.
- Revenue. Este es cuánto dinero está ingresando a nuestra empresa.
- Monthly Recurring Revenue. Esta es una métrica que se usa en sistemas de suscripción, en español significa Ingreso Recurrente Mensual.
- Anual Run Rate. Es el valor de nuestros ingreso recurrente mensual multiplicado por 12, es una predicción de cuánto vamos a tener en un año.
- Runway. Es una relación que nos va a decir cuánto dinero tenemos en el banco, cuántos son nuestros expenses y cuántos son nuestros ingresos, y con eso saber cuántos meses de vida le queda a nuestra empresa.
- Usuarios. Este es el punto más importante, tenemos qué saber cuántos usuarios están usando nuestros producto o servicio.
- KPI. Miden el rendimiento del equipo, sus siglas significan Key Performance Indicator o en español Indicadores Clave de Desempeño.
- OKR. Miden el crecimiento personal de cada uno de los integrantes del equipo. Sus siglas significan Objectives and Key Results o en español Objetivos y Resultados Clave.
Cosas que debemos tener cuenta en la comunicación con nuestros equipos:
- Comunicación sin fronteras pero con barreras = Multiculturalidad, Tanto en los usuarios que consumen nuestro producto o servicio, como en las personas que son miembros de nuestro equipo de trabajo. Es muy importante que encontremos intermediarios que ayuden a que la comunicación fluya entre idiomas y contextos culturales distintos.
- Comunicación activa. Debe ser habitual el compartir todo el tiempo lo que está pasando en nuestros equipos de trabajo, no asumir ni suponer sobre un tema o las actividades de otros y tener siempre una actitud proactiva.
- Cultura y comunicación dentro de las Startups. Es importante que las personas que lideran los equipos de trabajo tengan muy buenas habilidades de comunicación. Es importante también tener definidos canales de comunicación para temas muy específicos, así la información es mucho más organizada y fluye mejor.
Consejos para fortalecer la comunicación:
- Para los más comunicativos: Escribir > Leer > Editar > Leer otra vez.
- Para los más callados: Exagerar, comunicar todo lo que se pueda.
- Para los líderes: Crear rutinas de comunicación.
El soporte a usuarios es fundamental en las Startups, pues es a ellos a quienes va dirigido el producto o servicio, por esto es muy importante escuchar lo que tienen qué decirnos.
Pasos importantes para entender mejor a tus usuarios:
-
Escuchar. Esto debe ser:
- Accesible
- Rápido y eficiente
- Lógico
- Humano
-
Medir. Enseñar al equipo a resolver problemas, no a usar herramientas.
- ¿Para qué medimos?
- ¿Cómo medir?
-
Comunicar. El equipo de soporte a usuarios debe conocer muy bien cómo funciona el producto o servicio.
- Ofrecer soluciones viables
- Involucrarse en el proceso de planeación.
-
Probar
- Asegurarse de que el proceso fue exitoso.
- Involucrar al equipo de soporte y usuarios en los procesos de pruebas.
Importante tomar en cuenta a la hora de hacer un pitch para vender una idea:
¿Para quién estás haciendo la presentación?
Si es una presentación que vamos a exponer, debe contener visualmente menos información para que la atención se centre en nosotros.
Las presentaciones que van en documentos y que son de carácter informativo pueden tener visualmente mucha más información.
La presentación debe ser legible y consecuente
Debe entenderse desde donde se vea (distintos dispositivos y diferentes escenarios) y debe tener coherencia con las ideas que quieres presentar.
Un solo mensaje por slide
Es un error muy común tratar de meter más de un mensaje en una sola lámina. Cada punto debe tener una dispositiva independiente para resaltar y dejar claro el tema. Únicamente en el caso de ser una presentación informativa (para leer) es posible meter más de un mensaje en una sola lámina.
Call to action
Todos hacemos presentaciones de ideas para obtener algo. Siempre hay que hacer una llamada a la acción que estamos buscando.
El logo siempre debe estar en todas partes
Debe estar en todas las diapositivas u hojas de documentos, no importa el tamaño pero debe tener presencia, esto ayuda a generar marca que es uno de los objetivos de nuestras presentaciones de ideas.
Todos los slide son el primer slide
La atención de las personas es bastante dispersa, el tomar en cuenta que cada slide debe ser diseñado como si fuera el primero ayuda a que mantengamos en foco a las personas que tardaron en interesarse en lo que estamos hablando y que así puedan mantener la idea y seguirla de forma coherente.
Hay que hablar de los problemas graves primero
El instinto que tenemos es de mantener los problemas graves escondidos, esto ayuda a enfocar y resaltar lo más interesante de las ideas o proyectos, ya que hablar de los problemas no es algo que se pueda evitar por parte de quienes te escuchan, darles frente es una forma honesta de responder preguntas que aún no han sido expuestas y que son duras.
Hablar lento
Hablar tan lento que nos incomodemos de lo lento que estamos hablando. Cuando una persona habla rápido, es un signo psicológico de que no tienen dominio del tema que están hablando.
Demostrar tracción
Mostrar gráficos de crecimiento. Las métricas en los logros son muy importantes para que se capte la atención positiva de a quienes estamos presentando la idea o proyecto.
Enseñar algo
Se logra demostrar dominio del tema cuando enseñamos algo que la gente no sabia bien o nada. Los datos curiosos funcionan muy bien.
Vender el sueño
Debemos contarle a los demás hasta dónde queremos llegar, que sientan que por ser parte de la presentación ya están siendo parte de algo increíble.
Reiterar los puntos más importantes Hacer una lista de cosas que ameritan ser enfatizadas. Es con estos mensajes con los que la audiencia se queda.
Las bromas solo encajan si somos personas expertas en ello.
Si la presentación debe ser en otro idioma, hay que memorizarla
La gente entiende que no es nuestra lengua nativa y por ello comprende que nuestra pronunciación no sea tan buena o que el pitch esté pre aprendido.
Memorizar el discurso si hay pánico escénico.
Nunca pedir disculpas
Las disculpas son irrelevantes. Es por ego personal que normalmente nos disculpamos y nuestra audiencia puede ni siquiera haberse percatado que hemos cometido un error. Lo importante es continuar.
Demostrar personalidad o fingir tenerla
Investigar a la audiencia
Investigar el perfil de las personas es muy importante para darle más personalidad a la presentación y conectar mejor.
Cap Table es la tabla donde se entiende quién es dueño de qué parte de la empresa.
- La forma más recomendada de dividir la propiedad de la empresa es en partes equitativas.
- Existe otra forma de dividir la propiedad de la empresa, que es en función de distintos factores, como el tiempo de los fundadores, la disposición para el negocio, entre otros.
- La forma en la que se reparte la empresa es fundamental cuando existen conflictos.
- Muchas empresas recomiendan ser generosos con los primeros empleados.
- Existen modelos para que los empleados de una empresa se vuelvan parte a futuro de los propietarios. Por ejemplo, el Option Pool.
- El Option Pool es asignar un porcentaje de las acciones de la empresa para ser repartido en los principales empleados.
- Las acciones tienen dos valores fundamentales: El poder de voto y el poder financiero.
- Los eventos de liquidez son momentos como cuando se levanta capital o se sale a la bolsa en los cuales pueden existir transacciones comerciales.